Votre chiffre d’affaires stagne alors que le marché est là ? Votre équipe commerciale bloque votre croissance.
Les opportunités existent. Mais rien ne décolle vraiment.
Le problème ? Ce n’est pas le marché. C’est votre équipe commerciale.
Pas parce qu’elle manque de talent. Mais parce qu’elle manque de structure. Chacun improvise à sa façon. Les managers éteignent des feux. Et vous, vous stagnez.
Depuis plus de 65 ans d’expérience cumulée, nous accompagnons des dirigeants de PME et ETI. Nous voyons toujours les mêmes blocages. Ils pensent qu’il faut recruter plus. Ou investir dans des outils. Alors que le vrai problème est ailleurs.
Dans cet article, nous vous montrons les 4 signes qui prouvent que votre équipe bloque votre croissance. Et surtout, nous vous expliquons comment y remédier.
Pourquoi votre équipe freine votre croissance (et pas le marché)
La plupart des dirigeants cherchent les problèmes au mauvais endroit.
Ils accusent le marché. La concurrence. Les prix. Le contexte économique. Mais la vraie raison est plus simple : leur équipe commerciale improvise.
Sans processus clair, impossible de scaler. Sans management structuré, impossible de grandir sainement. C’est comme construire une maison sans fondations.
Ça peut tenir quelque temps. Mais dès que vous voulez ajouter un étage, tout s’effondre.
Voici les 4 signes qui ne trompent pas.
Signe #1 – Chaque commercial vend à sa méthode
Le symptôme
Vendeur A performe. Il signe 10 deals par mois. Vendeur B stagne à 3 deals. Impossible de comprendre pourquoi.
Quand vous demandez à Vendeur A son secret, il répond : « C’est du feeling ». Quand Vendeur B part, vous perdez 30% de votre pipeline. Sans comprendre ce qui s’est passé.
Les nouvelles recrues mettent 6 mois à être productives. Parfois plus. Vous espérez qu’elles « captent » la méthode en observant les seniors. Mais rien ne se passe.
Pourquoi c’est grave
Vous ne pouvez pas dupliquer le succès. Chaque commercial a sa propre approche. Ses propres arguments. Son propre cycle de vente.
Résultat : votre croissance dépend de quelques individus. Pas d’un système. Si vos meilleurs commerciaux partent, vous repartez de zéro.
Le coût réel
150 000€ par an minimum. C’est le coût du turnover et de la formation. Sans compter les deals perdus pendant la montée en compétence.
Une recrue productive en 3 mois au lieu de 6 ? Vous gagnez 3 mois de CA. Sur 10 commerciaux, ça représente des centaines de milliers d’euros.
La solution
Formaliser un processus de vente clair. Documenter chaque étape. De la prospection au closing. Créer un playbook commercial que tout le monde suit.
Pas pour brider les talents. Mais pour créer un socle commun. Les meilleurs continuent de performer. Les autres progressent plus vite. Et vous pouvez enfin recruter en confiance.
Signe #2 – Votre meilleur talent est votre plus gros risque
Le symptôme
Vous avez une star. Elle génère 40% de votre CA. Tous les clients importants sont dans son portefeuille. Elle connaît tout le monde. Elle maîtrise parfaitement le produit.
Le problème ? Elle peut partir n’importe quand. Avec ses clients. Ses méthodes. Son réseau. Et vous ne pourrez rien faire.
Pire : elle le sait. Alors elle négocie. Augmentation. Conditions. Flexibilité. Vous êtes en position de faiblesse.
Pourquoi c’est grave
Vous n’êtes pas en croissance. Vous êtes en roulette russe. À chaque départ de star, vous perdez 30% à 50% de CA. Parfois plus.
Recruter un remplaçant prend 3 mois. Le former, 6 mois. Reconstruire les relations clients, 1 an. Pendant ce temps, votre concurrent en profite.
Et vos autres commerciaux regardent. Ils voient que le meilleur peut tout emporter. Alors certains préparent aussi leur sortie.
Le coût réel
Le coût d’un départ de star commerciale ? Entre 300 000€ et 1 million d’€ selon la taille. CA perdu. Temps de recrutement. Formation. Opportunités manquées.
Sans compter l’impact sur le moral des équipes. Et la perte de confiance des clients.
La solution
Créer un système qui dépasse les individus. Documenter les meilleures pratiques. Mettre en place un CRM vraiment utilisé. Organiser des passations de clients régulières.
L’objectif ? Que votre croissance ne dépende plus d’une personne. Mais d’un processus reproductible. Vos stars restent importantes. Mais l’entreprise continue sans elles si nécessaire.
Signe #3 – Vos managers gèrent l’urgence, ils ne coachent pas
Le symptôme
Vos managers commerciaux passent 70% de leur temps en réaction. Un problème client. Une urgence administrative. Un conflit d’équipe. Ils courent partout.
Résultat ? Zéro coaching. Zéro suivi des commerciaux. Zéro développement des compétences. Ils micro-managent au lieu de diriger.
Les objectifs ne sont pas clairs. Les commerciaux ne savent pas vraiment ce qu’on attend d’eux. Les réunions d’équipe sont des séances de reporting stériles.
Pourquoi c’est grave
Sans coaching, vos commerciaux stagnent. Ils répètent les mêmes erreurs. Ils ne progressent pas. Et vous payez des managers pour faire du pompier.
L’équipe est frustrée. Elle ne se sent pas accompagnée. Elle ne voit pas de direction claire. Le turnover augmente. Les meilleurs partent chercher du challenge ailleurs.
Et vous, vous vous épuisez à essayer de tout contrôler.
Le coût réel
Un manager qui ne coache pas, c’est une équipe qui sous-performe de 30% minimum. Sur 5 commerciaux à 300K€ de CA chacun, ça fait 450K€ de manque à gagner par an.
Sans compter le coût du turnover. Un commercial qui part ? 6 mois de CA perdus. 3 mois pour recruter. 6 mois de formation. Le cycle ne s’arrête jamais.
La solution
Transformer vos managers en vrais coachs. Fixer des objectifs clairs et mesurables. Mettre en place des routines de suivi hebdomadaires. Former au coaching commercial.
Arrêter le micro-management. Donner de l’autonomie avec un cadre. Libérer du temps pour accompagner plutôt que contrôler.
Un bon manager passe 50% de son temps avec son équipe. À observer. À coacher. À développer. Pas à éteindre des feux.
Signe #4 – Votre pipeline est imprévisible
Le symptôme
Un mois, votre pipeline est plein. Vous voyez déjà les commissions. Le mois suivant, il est vide. Vous ne comprenez pas ce qui s’est passé.
La prospection dépend de 1 ou 2 commerciaux motivés. Les autres attendent que ça tombe. Résultat : des pics et des creux. Impossible de faire des prévisions.
Impossible de recruter sereinement. Impossible de planifier des investissements. Impossible de lever des fonds ou d’emprunter. Vous vivez dans l’incertitude permanente.
Pourquoi c’est grave
Sans pipeline prévisible, vous ne pouvez pas vraiment grandir. Vous gérez l’urgence. Vous survivez. Mais vous ne construisez rien de solide.
Les banques ne vous font pas confiance. Les investisseurs non plus. Vos fournisseurs hésitent. Et vous, vous dormez mal.
Pire : vous ne pouvez pas recruter. Car vous ne savez pas si vous pourrez payer les salaires dans 3 mois.
Le coût réel
L’imprévisibilité vous coûte en opportunités manquées. Ce contrat que vous n’avez pas pu signer faute de trésorerie. Ce recrutement que vous avez dû annuler. Cette levée de fonds ratée.
Et le coût psychologique. Le stress permanent. Les nuits blanches. L’impossibilité de vous projeter.
La solution
Mettre en place une machine de prospection régulière. Pas dépendante de la motivation individuelle. Mais structurée et pilotée.
SDR internalisé ou externalisé. Campagnes inbound marketing. Routines de prospection obligatoires. Suivi rigoureux du pipeline. KPIs clairs sur les activités, pas que sur les résultats.
L’objectif ? Remplir le pipeline de façon constante. Semaine après semaine. Pour enfin avoir de la visibilité. Et pouvoir construire une vraie stratégie de croissance.
Que faire si vous reconnaissez 3+ de ces signes ?
Si vous avez coché 3 cases ou plus, votre équipe commerciale bloque clairement votre croissance.
La bonne nouvelle ? C’est réparable. Et souvent plus vite que vous ne le pensez.
Les 3 étapes pour débloquer votre croissance
- Faire un diagnostic honnête
Arrêtez de chercher des excuses externes. Regardez la réalité en face. Où sont les vrais blocages ? Processus ? Management ? Outils ? Organisation ?
Un diagnostic complet prend 2 semaines. Mais il vous fait gagner des mois. Voire des années.
- Structurer avant d’accélérer
Ne recrutez pas avant d’avoir un processus clair. Ne levez pas avant d’avoir une machine qui tourne. Sinon, vous allez juste amplifier le chaos.
Formalisez votre processus de vente. Formez vos managers au coaching. Mettez en place les bons outils. Créez les bonnes routines.
- Passer à l’action maintenant
Ne remettez pas à plus tard. Chaque mois qui passe est un mois de CA perdu. Un mois de stress inutile. Un mois où vos concurrents avancent.
Commencez petit si vous voulez. Mais commencez. Testez. Ajustez. Itérez. L’important est de bouger.
Prêt à débloquer votre équipe commerciale ?
Vous reconnaissez votre situation dans cet article ? C’est normal. 70% des PME et ETI vivent la même chose.
La différence entre celles qui grandissent et celles qui stagnent ? L’action.
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À propos des auteurs
Karim Sifouane – Co-fondateur
- 25 ans terrain B2B (Directeur Commercial à CRO)
- 13 ans d’enseignement en pilotage commercial, marketing digitale et négociation vente
- Expert outils modernes de pilotage
Jacques Inizan – Co-fondateur
- 40 ans d’entrepreneuriat et conseil
- Professeur en management et pilotage de la croissance
- Expert structuration d’organisations
Ensemble, nous avons accompagné plus de 200 équipes commerciales. Nous avons vécu ces 4 blocages sur le terrain. Et développé une méthodologie éprouvée pour les résoudre.
