Closer, Sales, SDR externalisé à la commission : pourquoi c’est une fausse bonne idée (et comment bien faire)

Introduction

Vous scrollez LinkedIn, vous voyez passer l’offre pour la dixième fois cette semaine : « Closer, Sales, SDR externalisés – Rémunérés 100% à la commission – Pas de risque pour vous ! »

Ça sonne bien. Ça semble logique. Vous ne payez que si ça marche.

Sauf que trois mois plus tard, vous vous retrouvez avec un taux de churn à 70%, une équipe support débordée, et une réputation en miettes sur Google.

Bienvenue dans le piège du closer 100% commission.

Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi ce modèle qui semble sans risque est en réalité une bombe à retardement pour votre business. Et surtout, je vais vous montrer comment externaliser votre force de vente INTELLIGEMMENT, sans vous ruiner ni sacrifier votre croissance long terme.

Pourquoi le modèle « 100% commission » explose en ce moment

Depuis 2023, on assiste à une vraie explosion des offres de closers, SDR et commerciaux externalisés rémunérés uniquement à la performance.

Les raisons sont simples :

• Contexte économique tendu : les entreprises cherchent à réduire leurs coûts fixes
• Promesse zéro risque : « vous ne payez que si on vend »
• Facilité apparente : pas de recrutement, pas de management, pas de charges sociales
• Profils jeunes et affamés : des freelances de 25-30 ans qui veulent faire du volume

Pour une PME ou un dirigeant qui galère à recruter un bon commercial, c’est tentant. Très tentant.

Le problème ? C’est que ce qui semble être LA solution miracle est en réalité un piège marketing redoutable.

Le vrai coût caché du closer 100% commission

Laissez-moi vous raconter l’histoire de Thomas, CEO d’une scale-up SaaS B2B.

Le deal initial :

• Un closer freelance, payé 25% de commission sur chaque contrat
• Pas de fixe, pas de charges
• « Vous ne prenez aucun risque »

Les résultats après 3 mois :

• 50 contrats signés
• +30% de CA
• Thomas est aux anges

La réalité 6 mois plus tard :

• 70% de churn sur ces clients
• Équipe support saturée par des clients mal onboardés
• 15 avis négatifs sur Google
• Plusieurs demandes de remboursement
• Note de satisfaction client : 2,3/5

Le vrai coût :

• 12 500€ payés en commissions
• ~60 000€ de CA perdus en churn
• ~30 000€ de coûts support et SAV
• Réputation dégradée (impossible à chiffrer mais impact énorme)

Total : environ 200 000€ de manque à gagner sur 12 mois.

Tout ça parce qu’il voulait « ne payer qu’à la performance ».

Les 5 problèmes structurels du modèle 100% commission

1. Le conflit d’intérêts permanent

Un closer payé uniquement à la commission a UN seul objectif : signer. Point.

Pas qualifier. Pas s’assurer du fit client. Pas construire une relation long terme.

Résultat concret :

• Il va forcer des deals qui ne devraient jamais être signés
• Il va survendre les bénéfices de votre solution
• Il va minimiser les contraintes ou les limites de votre offre
• Il va qualifier des leads pourris juste pour remplir son pipe

Pourquoi ? Parce que son intérêt financier n’est PAS aligné avec le succès long terme de votre entreprise.

2. Zéro investissement dans la compréhension métier

Pourquoi un closer 100% commission passerait-il 10 heures à comprendre les subtilités de votre marché, vos personas, vos différenciateurs ?

Il a 5 autres clients. Il veut maximiser son taux horaire.

Ce qu’il fait vraiment :

• Il apprend un pitch générique
• Il applique des techniques de closing « universelles »
• Il ne remonte jamais les vraies objections du terrain
• Il n’améliore JAMAIS votre processus de vente

C’est un exécutant, pas un partenaire stratégique.

3. L’effet volume vs qualité

Un closer à la commission, c’est comme un pêcheur payé au nombre de poissons attrapés, pas à leur qualité.

Il va ratisser large, très large.

Conséquences directes :

• Taux de qualification faible (beaucoup de RDV, peu de fit)
• Cycle de vente rallongé (car mauvais ciblage)
• Expérience client dégradée dès le premier contact
• Votre marque associée à des pratiques commerciales agressives

Vous voulez vraiment que votre première impression client soit gérée par quelqu’un qui optimise SON volume, pas VOTRE image ?

4. L’absence de feedback constructif

Dans une équipe commerciale interne classique, vos commerciaux remontent :

• Les objections récurrentes
• Les problèmes de positionnement
• Les failles dans votre argumentaire
• Les insights marché

Un closer externe 100% commission ? Jamais.

Pourquoi le ferait-il ? Ça ne lui rapporte rien.

Vous perdez une mine d’or d’informations pour améliorer votre produit, votre discours, votre stratégie go-to-market.

5. Le désastre du post-vente

Le vrai carnage commence APRÈS la signature.

Votre closer a encaissé sa commission. Il est passé au client suivant.

Mais vous, vous devez gérer :

• Un client qui a été survende
• Des attentes irréalistes
• Un onboarding compliqué car le besoin réel n’a jamais été qualifié
• Une insatisfaction qui monte dès le premier mois
• Un churn quasi-garanti à 6 mois

Et devinez quoi ? Votre closer, lui, ne rembourse pas sa commission quand le client part.

« Mais Karim, tu vends bien de l’externalisation commerciale chez Koncept, non ? »

Oui. Et c’est justement parce que j’en vends que je sais EXACTEMENT ce qui ne marche pas.

La différence ? Le modèle économique.

Chez Koncept, nous ne travaillons jamais en 100% commission. Jamais.

Notre modèle : Fixe + Variable éventuellement.

Pourquoi ?

Parce que le fixe, ça crée l’alignement.

Quand nous touchons un fixe, même modeste, nous sommes obligés de :

• Nous investir dans la compréhension de votre business
• Améliorer la QUALITÉ de notre travail, pas juste le volume
• Construire une relation long terme avec vous
• Remonter du feedback constructif
• Nous assurer que les clients signés sont les BONS clients

Notre intérêt financier devient aligné avec le vôtre.

Nous ne sommes plus des mercenaires. Nous sommes vos partenaires.

Comment bien externaliser sa force de vente (sans se ruiner)

Si vous voulez externaliser votre prospection, votre closing ou votre développement commercial, voici les règles d’or :

1. Refusez le 100% commission

Point non-négociable.

Tout prestataire sérieux acceptera un modèle hybride. S’il refuse, c’est un red flag énorme.

Modèles qui marchent :

• Fixe modeste (1500-3000€/mois) + commission sur signature
• Fixe + commission + bonus sur rétention client (encore mieux)
• Package forfaitaire avec objectifs de qualité (pas que volume)

2. Exigez de la peau dans le jeu

Votre prestataire doit avoir un vrai intérêt à ce que vos clients RESTENT.

Comment ?

• Commission payée en plusieurs fois (30% signature / 70% après 3 mois de rétention)
• Bonus si le client atteint ses objectifs
• Pénalités si taux de churn > X%

Vous verrez, la qualité de la prospection change du jour au lendemain.

3. Imposez un temps d’immersion

Avant de closer quoi que ce soit, votre prestataire doit :

• Passer minimum 2 semaines à comprendre votre métier
• Écouter 10+ calls de vos meilleurs commerciaux
• Échanger avec votre équipe produit, support, success

Si quelqu’un vous dit « je commence à closer lundi », fuyez.

4. Structurez le feedback

Mettez en place des rituels hebdomadaires où votre prestataire remonte :

• Top 3 objections de la semaine
• Insights marché
• Suggestions d’amélioration du pitch
• Analyse qualitative des leads (pas que quantitative)

Un bon prestataire externe doit AMÉLIORER votre machine commerciale, pas juste exécuter.

5. Mesurez la qualité, pas que le volume

KPIs à tracker en priorité :

• Taux de rétention des clients signés (à 3, 6, 12 mois)
• NPS des clients signés par le prestataire
• Temps moyen avant premier succès client
• Taux de renouvellement

Si votre prestataire refuse de être jugé sur ces métriques, next.

L’externalisation n’est pas le problème. C’est le modèle économique qui l’est.

Externaliser sa force de vente, ce n’est pas une mauvaise idée en soi.

C’est même souvent une excellente stratégie quand :

• Vous n’avez pas la taille critique pour recruter en interne
• Vous voulez tester un nouveau marché sans prendre de risque RH
• Vous avez besoin d’une montée en charge rapide
• Vous cherchez une expertise spécifique (ex : grands comptes)

Le problème, ce n’est pas l’externalisation. C’est le modèle 100% commission.

Ce modèle crée des incitations toxiques qui détruisent la valeur long terme de votre entreprise.

La vraie question à vous poser

Avant de signer avec un closer, un SDR ou un commercial externe, posez-vous cette question :

« Est-ce que je cherche des deals ou est-ce que je cherche de la croissance durable ? »

Si vous cherchez des deals rapides pour faire du chiffre ce trimestre, OK, le 100% commission peut marcher (à court terme).

Mais si vous construisez une vraie boîte, avec une vraie vision long terme, vous avez besoin de partenaires commerciaux alignés avec votre succès.

Pas de mercenaires qui optimisent leur propre volume au détriment de votre réputation.

Conclusion : Économiser le fixe, ça peut vous coûter 200K€

Le modèle « je paie que si ça marche » est séduisant.

Mais comme toutes les promesses trop belles pour être vraies, il cache un piège.

Le vrai coût du 100% commission, ce n’est pas les 20-30% de commission que vous payez.

C’est :

• Le churn client qui explose
• La réputation qui se dégrade
• L’équipe interne qui passe son temps à éteindre des feux
• Les opportunités de croissance saine que vous ratez

Alors oui, chez Koncept, nous vendons de l’accompagnement commercial externe.

Mais avec un modèle hybride. Parce que nous nous engageons sur la STRUCTURE de votre performance commerciale, pas juste sur des contrats signés.

Nous voulons que vos clients soient encore là dans 2 ans. Pas que vous fassiez du chiffre pendant 3 mois avant de tout casser.

Vous cherchez à structurer votre performance commerciale sans vous ruiner ?

Discutons-en. Nous vous montrerons comment externaliser intelligemment, avec un modèle qui protège votre croissance long terme.

👉 Prenez RDV avec Koncept

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