Scène classique. Réunion commerciale du lundi matin.

« Alors, la prospection cette semaine ? » Silence gêné. Regards qui fuient.

« J’ai pas eu le temps, j’avais des propositions à finaliser. »

« Moi j’ai relancé 2-3 prospects mais ils répondent pas. »

« J’attends le retour du marketing sur les leads. »

Résultat : Zéro nouveau prospect dans le pipe. Encore une fois.

Si cette scène vous parle, vous n’êtes pas seul. Dans 90% des équipes commerciales B2B que nous accompagnons, la prospection est le parent pauvre de l’activité commerciale.

Les commerciaux gèrent les clients existants. Ils répondent aux demandes entrantes. Ils finalisent les propositions. Et la prospection ? Elle passe toujours en dernier.

Pourtant, sans prospection, pas de nouveaux clients. Sans nouveaux clients, pas de croissance. C’est mathématique.

Alors pourquoi vos commerciaux ne prospectent pas ? Et surtout, comment changer ça ?

En 65 ans d’expérience combinée dans le commerce B2B, nous avons identifié 4 raisons principales. Et 4 solutions concrètes.

Raison #1 : La prospection n’est pas sanctuarisée dans l’agenda

Le problème

Vos commerciaux ont 100 choses à faire chaque jour. Leur liste de tâches ressemble à ça :

→ Répondre aux demandes clients → Préparer les propositions commerciales → Participer aux réunions internes → Faire le reporting CRM → Gérer les réclamations → Relancer les devis en cours → Et… prospecter (s’il reste du temps)

Devinez ce qui passe systématiquement en dernier ?

La prospection. Toujours.

Pourquoi ? Parce que la prospection est ingrate. Elle fait mal à l’ego (on se prend des refus). Les résultats ne sont pas immédiats (un prospect contacté aujourd’hui ne signera pas avant 3-6 mois).

À l’inverse, finaliser une proposition ou répondre à un client existant donne un sentiment d’accomplissement immédiat.

Résultat : La prospection est constamment repoussée. « Je ferai ça demain. » Demain devient la semaine prochaine. La semaine prochaine devient jamais.

La solution : Bloquer des créneaux non négociables

La prospection doit être sanctuarisée dans l’agenda. Pas « quand j’ai le temps ». Des créneaux fixes, récurrents, non négociables.

Exemple concret :

Créneaux de prospection obligatoires :

  • Mardi matin : 9h-11h
  • Jeudi matin : 9h-11h

Pendant ces créneaux :

  • Pas de réunion
  • Pas de traitement des emails
  • Pas de « je réponds juste à ce client »
  • Téléphone coupé (sauf pour les appels de prospection)

Si ce n’est pas dans l’agenda, ça n’existe pas. Si ce n’est pas protégé, ça sera grignoté par les urgences du quotidien.

Comment mettre en place

Étape 1 : Définissez les créneaux avec votre équipe (2 à 4 créneaux de 2h par semaine)

Étape 2 : Bloquez ces créneaux dans tous les agendas (récurrence automatique)

Étape 3 : Instaurez une règle : Aucune réunion ne peut être planifiée sur ces créneaux

Étape 4 : En tant que manager, montrez l’exemple. Respectez ces créneaux vous-même.

Étape 5 : Lors des réunions commerciales, demandez : « Combien d’heures de prospection effective cette semaine ? »

Raison #2 : Pas d’objectifs clairs sur la prospection

Le problème

Vos commerciaux ont un objectif de chiffre d’affaires. Peut-être un objectif de marge. Peut-être un nombre de rendez-vous.

Mais ont-ils un objectif spécifique sur la prospection ?

→ Nombre de nouveaux contacts par semaine ? → Nombre de premiers rendez-vous avec des prospects froids par mois ? → Nombre de nouveaux comptes ouverts par trimestre ?

Dans la plupart des entreprises, la réponse est non.

Or, ce qui n’est pas mesuré n’existe pas. Si vous ne fixez pas d’objectif de prospection, vos commerciaux vont naturellement privilégier ce qui est mesuré : le CA sur les clients existants, les affaires en cours, le pipe actuel.

La prospection devient optionnelle. Un « nice to have » qu’on fait quand on a le temps.

La solution : Fixer des objectifs de prospection aussi clairs que les objectifs de CA

La prospection doit avoir ses propres KPIs, suivis avec la même rigueur que le chiffre d’affaires.

Exemple d’objectifs de prospection par commercial :

KPI Objectif hebdo Objectif mensuel
Nouveaux contacts identifiés (New) 20 80
Premiers appels/emails de prospection 15 60
Conversations téléphoniques effectives 8 32
RDV prospection obtenus (SQL) 2 8
Nouveaux comptes qualifiés (OPP converties) 1 4

Ces chiffres sont des exemples. Adaptez-les à votre contexte (cycle de vente, taille des deals, secteur).

Comment mettre en place

Étape 1 : Analysez vos taux de conversion actuels

  • Combien de contacts pour 1 conversation ?
  • Combien de conversations pour 1 RDV ?
  • Combien de RDV pour 1 nouveau client ?

Étape 2 : Remontez depuis votre objectif de nouveaux clients

  • Objectif : 10 nouveaux clients par trimestre
  • Taux de conversion RDV → Client : 25%
  • Donc il faut 40 RDV prospection par trimestre
  • Donc ~13 RDV par mois pour l’équipe
  • Répartis sur 4 commerciaux = 3-4 RDV prospection par mois par commercial

Étape 3 : Intégrez ces KPIs dans votre suivi hebdomadaire

Étape 4 : Affichez les résultats (transparence = motivation)

Raison #3 : Vos commerciaux ne savent pas quoi dire

Le problème

Vous dites à vos commerciaux : « Il faut prospecter plus. »

Ils répondent : « OK. »

Puis rien ne se passe.

Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas les outils pour prospecter efficacement.

Ils n’ont pas de cible claire (qui appeler ?)

Ils n’ont pas de message clair (quoi dire ?)

Ils n’ont pas de process clair (comment faire ?)

Résultat : Ils procrastinent. Ou ils font 3 appels, se prennent 3 refus, et abandonnent découragés.

La prospection sans méthode, c’est comme partir en randonnée sans carte. On tourne en rond, on s’épuise, on rentre bredouille.

La solution : Structurer la prospection comme vous structurez le reste

La prospection n’est pas une question de talent ou de motivation. C’est une question de méthode.

Les 4 éléments à structurer :

1. La cible (QUI appeler)

Donnez à vos commerciaux une liste de comptes cibles. Pas « appelle qui tu veux ». Une liste précise, qualifiée, avec :

  • Nom de l’entreprise
  • Secteur
  • Taille
  • Contact identifié (nom, fonction, email, téléphone)
  • Raison pour laquelle c’est une cible pertinente

2. Le message (QUOI dire)

Créez une trame d’accroche. Pas un script à lire mot à mot, mais une structure :

→ Accroche (pourquoi j’appelle, en 1 phrase) → Proposition de valeur (ce qu’on peut apporter, en 2 phrases) → Question d’engagement (pour créer le dialogue) → Objectif (décrocher un RDV, pas vendre au téléphone)

Exemple :

« Bonjour [Prénom], je suis [Nom] de [Entreprise]. Je vous contacte car nous accompagnons des [type d’entreprise] comme [Référence client] à [bénéfice principal]. Est-ce que vous avez 2 minutes pour que je vous explique comment ? »

3. Le process (COMMENT faire)

Définissez le nombre de tentatives et le séquençage :

  • Tentative 1 : Appel + Email
  • Tentative 2 (J+3) : Email de relance
  • Tentative 3 (J+7) : Appel
  • Tentative 4 (J+14) : Email final
  • Pas de réponse après 4 tentatives = on passe au suivant

4. Les outils (AVEC QUOI)

Assurez-vous qu’ils ont :

  • Une base de contacts propre (pas un fichier Excel de 2019)
  • Un outil de suivi des relances (CRM ou simple tableau)
  • Des modèles d’emails personnalisables
  • Un téléphone et un endroit calme pour appeler

Comment mettre en place

Étape 1 : Créez ensemble une liste de 50 comptes cibles prioritaires

Étape 2 : Co-construisez la trame d’accroche (impliquez vos commerciaux, ils sauront ce qui fonctionne)

Étape 3 : Définissez le process de relance

Étape 4 : Faites un atelier de 2h pour s’entraîner ensemble (roleplay)

Étape 5 : Pendant les premières semaines, faites un point quotidien de 10 min : « Qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui a bloqué ? »

Raison #4 : La prospection n’est pas valorisée

Le problème

Votre commercial fait 50 appels de prospection dans la semaine. Il essuie 45 refus. Il décroche 3 conversations. Il obtient 2 RDV.

En réunion commerciale, qu’est-ce qu’il entend ?

« Seulement 2 RDV ? C’est pas beaucoup. »

Ou pire : Silence. On passe au sujet suivant.

Pendant ce temps, son collègue qui a signé un client entrant (qui est venu tout seul via le site web) est félicité.

Message reçu : La prospection, c’est ingrat et ça ne compte pas vraiment.

Résultat : Pourquoi s’acharner sur la prospection si ce n’est pas reconnu ?

La solution : Valoriser l’effort de prospection, pas seulement le résultat

La prospection est un investissement à moyen terme. Les résultats viennent après 3-6 mois. Si vous ne valorisez que les résultats immédiats, personne ne fera l’effort d’investir.

Ce qu’il faut valoriser :

L’effort (les inputs) :

  • « Bravo Pierre, 50 appels cette semaine. C’est ça qui va payer dans 3 mois. »
  • « Marie, tu as tenu tes créneaux de prospection malgré les urgences. C’est exactement l’état d’esprit qu’il faut. »

Les petites victoires :

  • « Thomas a décroché un RDV avec [Entreprise cible]. C’est une belle prise. »
  • « Sophie a identifié 15 nouveaux contacts qualifiés cette semaine. »

Le courage :

  • « La prospection c’est dur. Vous prenez des refus tous les jours. Merci de continuer à le faire. »

Comment mettre en place

Étape 1 : En réunion commerciale, commencez par les résultats de prospection (pas à la fin)

Étape 2 : Félicitez publiquement les efforts de prospection (pas juste les signatures)

Étape 3 : Créez un petit challenge mensuel sur la prospection (pas que sur le CA)

Étape 4 : Racontez les success stories : « Ce client qu’on vient de signer, c’est Pierre qui l’avait prospecté il y a 4 mois. Bravo Pierre. »

Le cercle vertueux de la prospection structurée

Quand vous mettez en place ces 4 éléments, quelque chose de magique se produit.

Étape 1 : Les créneaux sont sanctuarisés → La prospection a lieu vraiment

Étape 2 : Les objectifs sont clairs → Les commerciaux savent ce qu’on attend d’eux

Étape 3 : Les outils sont là → Ils savent quoi faire et comment

Étape 4 : L’effort est valorisé → Ils restent motivés malgré les refus

Étape 5 : Les résultats arrivent (3-6 mois plus tard) → Nouveaux clients, nouvelle croissance

Étape 6 : La prospection devient une habitude, pas une corvée

Les erreurs à éviter

Erreur #1 : Mettre la pression sans donner les moyens

« Il faut prospecter plus ! » sans créneaux, sans cibles, sans méthode = frustration garantie.

Erreur #2 : Attendre des résultats immédiats

La prospection est un investissement. Un prospect contacté aujourd’hui ne signera pas avant 3-6 mois. Soyez patient.

Erreur #3 : Déléguer uniquement aux juniors

« La prospection c’est pour les débutants. » Non. Tout le monde doit prospecter. Y compris les seniors. Y compris le manager.

Erreur #4 : Abandonner après 2 semaines

« On a essayé, ça marche pas. » La prospection prend du temps à porter ses fruits. Tenez au moins 3 mois avant de juger.

Plan d’action : relancer la prospection en 30 jours

Semaine 1 : Poser les bases

  • Définir les créneaux de prospection (2 à 4 par semaine)
  • Fixer les objectifs de prospection par commercial
  • Créer la liste des 50 premiers comptes cibles

Semaine 2 : Structurer la méthode

  • Co-construire la trame d’accroche avec l’équipe
  • Définir le process de relance (nombre de tentatives, séquençage)
  • Atelier de 2h pour s’entraîner ensemble

Semaine 3-4 : Lancer et ajuster

  • Démarrer la prospection structurée
  • Point quotidien de 10 min (qu’est-ce qui marche / bloque)
  • Ajuster les messages en fonction des retours
  • Valoriser les efforts en réunion d’équipe

Mois 2-3 : Ancrer l’habitude

  • Continuer les rituels
  • Suivre les KPIs de prospection
  • Célébrer les premières victoires
  • Ajuster les objectifs si nécessaire

Bonus : La gamification pour booster la prospection

Le pouvoir du jeu

La prospection est ingrate. On se prend des refus. On n’a pas de résultats immédiats. C’est répétitif.

Comment garder l’équipe motivée sur la durée ?

La gamification. Transformer la prospection en jeu, avec des challenges, des récompenses, une émulation collective.

L’exemple Finalcad : Les casques d’or et d’argent

Chez Finalcad, dans la contech, nous avions mis en place des séances de prospection gamifiées.

Le principe était simple :

→ Sessions de prospection collective (tout le monde prospecte en même temps, dans la même salle) → Classement en temps réel affiché au mur (nombre d’appels, conversations, RDV décrochés) → Récompenses symboliques : des casques de chantier or et argent pour les meilleurs de la session

Des casques de chantier. Rien d’extraordinaire. Pas de prime de 500€. Juste un objet fun, en lien avec notre secteur.

Et pourtant, tout le monde s’est pris au jeu.

Les commerciaux se challengeaient. L’ambiance était électrique. La prospection est devenue un moment attendu, pas une corvée.

Pourquoi ça marche

1. L’émulation collective

Prospecter seul dans son coin, c’est dur. Prospecter ensemble, en équipe, avec un classement visible, ça change tout. On se motive mutuellement. On veut pas être dernier.

2. Les récompenses symboliques

Pas besoin de gros budgets. Un objet fun, un trophée ridicule, un titre honorifique (« Chasseur de la semaine ») suffit. C’est le jeu qui motive, pas la valeur du cadeau.

3. Le côté événement

La session de prospection devient un moment à part. Un rituel. Quelque chose qu’on prépare, qu’on attend.

Comment mettre en place

Option 1 : La session collective (1-2h)

  • Bloquez un créneau commun (ex : jeudi 10h-12h)
  • Tout le monde dans la même salle (ou en visio si remote)
  • Classement en temps réel au tableau
  • Petit prix pour le gagnant (objet fun, resto payé, titre honorifique)

Option 2 : Le challenge mensuel

  • Objectif collectif à atteindre (ex : 50 RDV prospection pour l’équipe)
  • Si l’objectif est atteint → récompense collective (apéro, activité team building)
  • Classement individuel pour l’émulation

Option 3 : Le trophée tournant

  • Un objet ridicule (casque doré, peluche, statuette kitsch)
  • Attribué chaque semaine au meilleur prospecteur
  • Il trône sur son bureau jusqu’à la semaine suivante

Les règles d’or de la gamification

→ Restez simple : Pas de règles compliquées. Nombre d’appels, nombre de RDV, c’est tout.

→ Récompenses symboliques : Pas besoin de budget. Le jeu compte plus que le cadeau.

→ Tout le monde joue : Pas que les juniors. Les seniors aussi. Le manager aussi.

→ Régularité : Une fois par semaine ou par mois. Pas une fois par an.

→ Célébrez : Annoncez les gagnants. Prenez des photos. Créez des souvenirs.

Conclusion

Vos commerciaux ne prospectent pas. Ce n’est pas un problème de motivation. Ce n’est pas un problème de compétence. C’est un problème de système.

La prospection ne se décrète pas. Elle se structure.

Les 4 leviers pour relancer la prospection :

  1. Sanctuariser : Des créneaux fixes, non négociables
  2. Mesurer : Des objectifs clairs, suivis chaque semaine
  3. Outiller : Une cible, un message, un process
  4. Valoriser : Reconnaître l’effort, pas seulement le résultat

Mettez ces 4 éléments en place. Dans 3-6 mois, vous verrez la différence.

La prospection sera passée de « corvée que personne ne fait » à « habitude ancrée qui génère des résultats ».

Et votre pipeline de nouveaux clients se remplira. Enfin.

À propos de Koncept

Nous sommes Karim et Jacques. 65 ans d’expérience combinée dans le commerce B2B, l’enseignement et l’entrepreneuriat.

Notre différence ? Nous ne faisons pas de formation théorique. Nous travaillons sur VOS cas réels. Vos cibles. Vos messages. Vos objections.

La pédagogie inversée appliquée à la performance commerciale.

Si votre équipe commerciale ne prospecte pas (ou pas assez), nous pouvons vous aider à structurer une machine de prospection qui fonctionne.

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