Septembre n’est pas un redémarrage. C’est le dernier trimestre où vos décisions produisent encore quelque chose. Chaque année, le même rituel. Retour de vacances, séminaire d’équipe, objectifs annoncés, tableau blanc plein de bonnes intentions. Puis octobre arrive, et le chiffre du dernier trimestre ressemble étrangement à celui du premier semestre. Le problème n’est pas la […]
Votre commercial vient de perdre un deal. Quatre mois de travail. Trois rendez-vous. Une démo réussie. Une propale soignée. Et puis plus rien. Quand vous lui demandez ce qui s’est passé, il vous répond : « Mon contact a changé d’avis. » Sauf que ce n’était pas son contact qui décidait. C’était les six autres personnes qu’il n’a […]
La méthode en 7 étapes pour qualifier vos prospects sans perdre de temps Temps de lecture : 20 min Vous sortez d’un appel de découverte. Votre prospect semblait intéressé, les échanges étaient cordiaux, il a dit « envoyez-moi une proposition ». Trois semaines plus tard, silence radio. Relances sans réponse. Deal mort. Ce scénario, nous […]
Vendre une solution à +30K€ avec un devis auto-généré par le CRM. 3 pages de lignes à rallonge. Des fonctionnalités listées les unes après les autres. Un total en bas. Aucune mise en contexte. Chez KONCEPT, c’est l’une des situations qu’on rencontre le plus souvent en audit commercial. Un commercial qui a fait une bonne […]
Pourquoi vos commerciaux ne closent pas (et ce n’est pas ce que vous croyez) Février 2026 « Mes commerciaux ont un problème de closing. Il me faut une formation. » C’est l’une des demandes les plus fréquentes que nous recevons chez KONCEPT. Un dirigeant ou un directeur commercial nous contacte, frustré. Son pipeline est plein. Les démos […]
Tendances commerciales 2026 : ce qui va vraiment changer pour les équipes de vente B2B Votre meilleur commercial vient de perdre une affaire face à un concurrent deux fois plus petit. Pas parce que son offre était meilleure. Mais parce que l’acheteur avait déjà tout comparé, tout analysé, tout décidé avant même le premier rendez-vous. […]
Votre meilleur commercial vient de démissionner! Il connaissait chaque client par son prénom et signait les contrats impossibles. Son bureau reste désormais vide. La facture de ce départ va dépasser largement son dernier salaire. Ce scénario se répète dans des milliers d’entreprises françaises chaque année. Le taux de turnover moyen atteint 16% en 2024 selon […]
La performance commerciale, tout le monde en parle. Peu de gens savent vraiment ce que c’est. Encore moins savent comment l’améliorer de manière durable. Après 25 ans passés à structurer des organisations commerciales (Finalcad, Vialink, C-Radar, Augure et des dizaines d’autres), voici ce que j’ai compris : La performance commerciale, ce n’est pas une question […]
Introduction Plus tu vends, plus tu gagnes. Pendant 50 ans, on vous a vendu ce mythe de la commission pure. Simple. Logique. Juste. Sauf que non. La commission pure a créé une génération de commerciaux en zone de confort. Des commerciaux qui plafonnent dès qu’ils atteignent leur niveau de vie. Des entreprises qui paient du […]
Bonne année 2026. Nouvelle année, nouvelles opportunités, nouveaux objectifs. Vous avez probablement pris des bonnes résolutions. « Cette année, je structure mon développement commercial. » « Cette année, je fais un vrai plan. » « Cette année, je recrute au bon moment. » Bien. Mais vous savez aussi bien que moi ce qui arrive aux bonnes résolutions. Février : oubliées. Mars […]
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