Chaque fin d’année, c’est la même histoire.

Les dirigeants commerciaux reçoivent la demande : « On a besoin du plan commercial 2026 pour le board. »

Et là, commence le marathon.

3 jours enfermé avec Excel. Des prévisions construites sur des hypothèses fragiles. Un PowerPoint de 47 slides présenté au board.

Tout le monde valide. On se félicite.

Mars 2026 arrive.

Les prévisions ne se réalisent pas. L’équipe improvise. On recrute en urgence.

Pourquoi ce schéma se répète-t-il chaque année ?

Les 3 erreurs fatales du plan commercial

Erreur 1 : Construire son plan seul

Le plan commercial, c’est souvent un exercice solitaire.

Vous, votre Excel, votre dimanche après-midi.

Le problème ? Personne pour challenger vos hypothèses.

  • « On va recruter 3 commerciaux » → OK, mais avec quel profil ? Quelle ramp-up ? Quel budget d’onboarding ?
  • « On vise 2M€ de CA » → OK, mais combien de leads faut-il générer ? Quel taux de conversion ? Quelle vélocité ?
  • « On structure la prospection » → OK, mais avec quels outils ? Quels rituels ? Quelle méthodologie ?

Sans feedback externe, vous validez vos propres biais.

Erreur 2 : Copier-coller le plan 2025

« On garde la même structure. On augmente les objectifs de 30%. »

Le problème n’est pas l’ambition.

Le problème, c’est que vous reproduisez les mêmes erreurs :

  • Process non documenté → Chaque commercial continue à faire à sa sauce
  • Pipeline imprévisible → Vos prévisions restent fausses à ±40%
  • Ressources mal dimensionnées → Vous recrutez trop tard ou trop tôt

Augmenter les objectifs sans changer la méthode, c’est espérer des résultats différents en faisant la même chose.

Erreur 3 : Présenter un plan non testé

Vous présentez au board en janvier.

Le plan est validé.

Mais personne ne l’a challengé en amont.

Personne n’a dit : « Attends, ton CAC va exploser si tu recrutes 5 commerciaux en même temps. »

Personne n’a dit : « Tes prévisions de Q1 sont trop optimistes vu ton pipeline actuel. »

Résultat : un plan validé mais pas réaliste.

La bonne méthode pour construire un plan commercial

En 30 ans d’accompagnement de dirigeants commerciaux, voici ce qu’on a appris.

1. Commencez par un diagnostic honnête

Pas un « on va cartonner en 2026 ».

Un vrai diagnostic :

  • Bilan 2025 : qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui a foiré ?
  • Pipeline actuel : quel est votre taux de conversion réel ? Votre vélocité ?
  • Ressources actuelles : combien de commerciaux ? Quel est leur niveau de performance ?

Sans diagnostic honnête, votre plan sera construit sur du sable.

2. Dimensionnez correctement vos ressources

La question clé : combien de commerciaux pour atteindre vos objectifs ?

Ce n’est pas une intuition. C’est un calcul.

Formule simple :

Objectif CA 2026 ÷ CA moyen par commercial ÷ Taux de ramp-up = Nombre de commerciaux nécessaires

Exemple :

  • Objectif : 2M€
  • CA moyen par commercial : 300K€
  • Taux de ramp-up : 70% (la première année, un commercial ne fait que 70% de son potentiel)

2M€ ÷ 300K€ ÷ 0,7 = 9,5 commerciaux

Vous avez 6 commerciaux aujourd’hui ? Il vous en manque 3-4.

Et il faut les recruter MAINTENANT, pas en mars.

3. Structurez votre forecast en 3 catégories

Arrêtez de faire un forecast unique qui ment.

Utilisez la méthode en 3 catégories :

COMMIT : Deals signés ou à 90% de probabilité → Vous pouvez compter dessus

BEST CASE : Deals avancés (50-80% de probabilité) → C’est probable mais pas garanti

PIPELINE : Deals qualifiés mais early stage (<50% de probabilité) → C’est possible mais incertain

Pourquoi c’est important ?

Parce que votre board veut savoir :

  • Quel CA minimum vous allez faire (= COMMIT)
  • Quel CA probable vous allez faire (= COMMIT + BEST CASE)
  • Quel CA maximum vous pourriez faire (= COMMIT + BEST CASE + PIPELINE)

Ça change tout pour la planification de trésorerie, les recrutements, les investissements.

4. Documentez votre process commercial

Un plan sans process, c’est un plan qui ne sera pas appliqué.

Vous devez documenter :

La prospection : Qui prospecte ? Combien d’appels par jour ? Quels outils ? Quelles séquences ?

La qualification : Quelle méthodologie ? (BANT, MEDDIC, BMANTER ?) Quels critères de qualification ?

Le closing : Qui valide les deals ? Quels discounts sont autorisés ? Quelle validation interne ?

Les rituels : Revue hebdo pipeline ? Revue mensuelle forecast ? Revue trimestrielle performance ?

Sans documentation, chaque commercial fera à sa sauce. Et vous ne pourrez pas scaler.

5. Testez votre plan avec des pairs

Le meilleur feedback vient d’autres dirigeants qui vivent les mêmes problèmes.

Quelqu’un qui vous dit :

  • « Attends, ton budget marketing est sous-dimensionné pour générer autant de leads. »
  • « Ton CAC va exploser si tu recrutes 5 commerciaux en même temps sans structure d’onboarding. »
  • « Tes prévisions Q1 sont trop optimistes vu la saisonnalité de ton secteur. »

Ce feedback, vous ne l’aurez jamais seul devant Excel.

Le timing : pourquoi décembre est le bon moment

« Je n’ai pas le temps en décembre. On verra ça en janvier. »

Sauf que janvier, c’est :

  • Les vœux clients
  • Les kick-off internes
  • Les urgences opérationnelles

Janvier doit être un mois de revenus, pas un mois de planification.

Si vous construisez votre plan en janvier, vous démarrez vraiment en mars.

Vous perdez 2 mois.

Ce dont vous avez besoin pour construire un bon plan

Pour construire un plan commercial fiable, vous avez besoin de 3 choses :

1. Un diagnostic structuré

Pas une intuition. Des chiffres. Une analyse honnête.

2. Des templates éprouvés

Forecast 2026, Dashboard de pilotage, Sizing équipe, Rituels de pilotage.

Pas besoin de réinventer la roue.

3. Du feedback externe

D’autres dirigeants qui challengent vos hypothèses.

Un regard extérieur qui voit ce que vous ne voyez pas.

Pour aller plus loin

Si vous voulez comprendre pourquoi votre pipeline est imprévisible et comment y remédier, téléchargez notre guide gratuit « Pipeline Imprévisible » (25 pages, méthode concrète).

👉 Télécharger le guide gratuit

Et si vous voulez construire votre Plan Commercial 2026 avec un accompagnement structuré (diagnostic + sessions collectives + templates), nous ouvrons 10 places pour décembre-janvier.

👉 Découvrir le programme Plan 2026

Ne recommencez pas 2026 comme vous avez fini 2025.

Karim Sifouane
Co-fondateur Koncept
25 ans d’expérience comme CRO