Bonne année 2026.
Nouvelle année, nouvelles opportunités, nouveaux objectifs.
Vous avez probablement pris des bonnes résolutions.
« Cette année, je structure mon développement commercial. »
« Cette année, je fais un vrai plan. »
« Cette année, je recrute au bon moment. »
Bien.
Mais vous savez aussi bien que moi ce qui arrive aux bonnes résolutions.
Février : oubliées. Mars : abandon. Avril : on recommence comme avant.
Pourquoi ?
Parce qu’une résolution sans plan d’action, c’est juste une bonne intention.
Et les bonnes intentions ne font pas tourner une entreprise.
Comment bien démarrer 2026 (sans se planter dès janvier)
En +25 ans d’accompagnement de dirigeants commerciaux, j’ai vu deux types d’entreprises en début d’année.
Les entreprises qui démarrent fort
Elles ont structuré leur plan commercial en décembre.
Objectifs clairs. Ressources dimensionnées. Forecast validé.
Le 2 janvier, elles attaquent en exécution.
Pas de réunions de « planification stratégique ».
Pas de « on verra en février comment ça se passe ».
Juste de l’exécution.
Les entreprises qui démarrent en retard
Elles n’ont pas de plan.
Le 2 janvier, elles se mettent à planifier.
Janvier : « On structure le plan. » Février : « On finalise les recrutements. » Mars : « On lance les actions. »
Résultat : elles perdent un trimestre.
La différence entre les deux ? Une décision prise en décembre.
Les 5 erreurs qui tuent votre début d’année
Erreur #1 : Confondre résolutions et plan d’action
« Cette année, je vais structurer mon commercial. »
OK. Mais comment ?
Avec quelle méthode ? Avec qui ? Pour quand ?
Une résolution sans plan d’action, c’est du vent.
Ce qu’il faut faire :
Transformez chaque résolution en projet structuré.
« Je veux structurer mon commercial » devient :
→ Diagnostic de ma situation actuelle (semaine 1)
→ Dimensionnement de l’équipe (semaine 2)
→ Construction du forecast (semaine 3)
→ Validation avec des pairs (semaine 4)
Avec un planning. Des livrables. Des deadlines.
Erreur #2 : Viser 10 objectifs à la fois
« Cette année, je veux :
- Doubler mon CA
- Recruter 5 commerciaux
- Lancer un nouveau produit
- Refaire le site web
- Structurer le marketing
- Améliorer la satisfaction client
- Lever des fonds
- … »
Stop.
Vous ne ferez pas tout.
Ce qu’il faut faire :
Choisissez 1-2 priorités maximum.
Celles qui auront le plus d’impact.
Et structurez-les à fond.
Mieux vaut une chose bien faite que 10 choses bâclées.
Erreur #3 : Démarrer sans dimensionner les ressources
« On vise 3M€ en 2026. »
Super. Avec quelle équipe ?
6 commerciaux actuels font 1,8M€.
Pour faire 3M€, il vous en faut combien ?
Si vous ne savez pas, vous êtes déjà en retard.
Ce qu’il faut faire :
Calculez vos ressources nécessaires AVANT de fixer les objectifs.
Formule simple :
Objectif CA (ou ACV...) ÷ CA (ou ACV...) moyen par commercial = Nombre de commerciaux nécessairesExemple :
3M€ ÷ 300K€ = 10 commerciaux
Vous en avez 6 aujourd’hui.
Il vous en manque 4.
Et il faut les recruter EN JANVIER. Pas en mars.
Erreur #4 : Faire un forecast qui ment
Votre board vous demande : « C’est quoi les prévisions Q1 ? »
Vous répondez : « 500K€. »
Mars arrive. Vous faites 280K€.
Écart : -44%.
Le board perd confiance.
Ce qu’il faut faire :
Arrêtez le forecast unique.
Passez au forecast en 3 catégories :
📊 COMMIT : Deals signés ou à 90%+ de probabilité (280K€)
📊 BEST CASE : Deals avancés à 50-80% (280K€ + 150K€ = 430K€)
📊 PIPELINE : Deals qualifiés à 30-50% (430K€ + 120K€ = 550K€)
Vous dites au board :
« Minimum garanti : 280K€ Probable : 430K€ Maximum possible : 550K€ »
Le board peut planifier. Investir. Recruter.
Sur des prévisions réalistes.
Erreur #5 : Construire votre plan seul
Vous passez 3 jours sur votre plan commercial.
Seul face à Excel.
Un dimanche après-midi.
Vous présentez au board. Tout le monde valide.
Mars arrive. Rien ne se passe comme prévu.
Pourquoi ?
Parce qu’un plan construit seul valide vos propres biais.
Personne pour dire :
« Ton CAC va exploser si tu recrutes 5 commerciaux en même temps. » « Tes prévisions Q1 sont trop optimistes vu ton pipeline. » « Tu n’as pas budgété le ramp-up des nouveaux commerciaux. »
Ce qu’il faut faire :
Challengez votre plan AVANT de le présenter.
Avec des pairs. Des mentors. Des gens qui ont déjà vécu ça.
Le feedback externe vaut de l’or.
Comment structurer votre début d’année (la bonne méthode)
Voici le plan d’action pour bien démarrer 2026.
Semaine 1 (6-10 janvier) : Diagnostic
Faites le bilan honnête de 2025.
Qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui a foiré ?
Pipeline actuel : combien ? Quelle qualité ?
Équipe actuelle : combien de commerciaux ? Quelle performance ?
Budget actuel : combien investissez-vous dans le commercial ?
Livrable : Bilan 2025 en 1 page.
Semaine 2 (13-17 janvier) : Dimensionnement
Calculez vos ressources nécessaires pour 2026.
Combien de commerciaux ? Quel budget marketing ? Quelle structure d’équipe ?
Livrable : Sizing équipe 2026.
Semaine 3 (20-24 janvier) : Forecast
Construisez votre forecast en 3 catégories.
COMMIT : Ce que vous ALLEZ faire BEST CASE : Ce que vous allez PROBABLEMENT faire PIPELINE : Ce que vous POURRIEZ faire
Livrable : Forecast Q1 + Année 2026.
Semaine 4 (27-31 janvier) : Validation
Challengez votre plan avec des pairs ou un mentor.
Présentez-le. Recevez du feedback. Ajustez.
Livrable : Plan Commercial 2026 validé.
Février : Exécution
Vous attaquez en exécution.
Pas de « on verra ».
Juste de l’action.
Nos vœux pour 2026
Chez Koncept, nous vous souhaitons une année 2026 où vous construisez ce qui dure.
Où vous ne subissez plus, mais anticipez.
Où vous pilotez avec méthode, pas à vue.
Notre conviction pour 2026 :
Les entreprises qui réussiront sont celles qui structurent.
Pas celles qui improvisent.
Structurez. Challengez. Exécutez.
Bonne année à tous.
Pour aller plus loin :
Si vous voulez structurer votre Plan Commercial 2026 avec un accompagnement (diagnostic + sessions collectives + templates), découvrez notre programme Plan 2026.
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Karim et Jacques
