La performance commerciale, tout le monde en parle. Peu de gens savent vraiment ce que c’est. Encore moins savent comment l’améliorer de manière durable. Après 25 ans passés à structurer des organisations commerciales (Finalcad, Vialink, C-Radar, Augure et des dizaines d’autres), voici ce que j’ai compris : La performance commerciale, ce n’est pas une question […]
Introduction Plus tu vends, plus tu gagnes. Pendant 50 ans, on vous a vendu ce mythe de la commission pure. Simple. Logique. Juste. Sauf que non. La commission pure a créé une génération de commerciaux en zone de confort. Des commerciaux qui plafonnent dès qu’ils atteignent leur niveau de vie. Des entreprises qui paient du […]
Bonne année 2026. Nouvelle année, nouvelles opportunités, nouveaux objectifs. Vous avez probablement pris des bonnes résolutions. « Cette année, je structure mon développement commercial. » « Cette année, je fais un vrai plan. » « Cette année, je recrute au bon moment. » Bien. Mais vous savez aussi bien que moi ce qui arrive aux bonnes résolutions. Février : oubliées. Mars […]
Chaque fin d’année, c’est la même histoire. Les dirigeants commerciaux reçoivent la demande : « On a besoin du plan commercial 2026 pour le board. » Et là, commence le marathon. 3 jours enfermé avec Excel. Des prévisions construites sur des hypothèses fragiles. Un PowerPoint de 47 slides présenté au board. Tout le monde valide. On se […]
Scène classique. Réunion commerciale du lundi matin. « Alors, la prospection cette semaine ? » Silence gêné. Regards qui fuient. « J’ai pas eu le temps, j’avais des propositions à finaliser. » « Moi j’ai relancé 2-3 prospects mais ils répondent pas. » « J’attends le retour du marketing sur les leads. » Résultat : Zéro nouveau prospect dans le pipe. Encore une […]
Vous avez déjà envoyé votre équipe commerciale en formation ? Trois jours hors site. Un formateur expert. 150 slides PowerPoint. Budget : 10 000€. Retour au bureau. Enthousiasme initial. Puis… rien ne change. Six mois plus tard, vous constatez que vos commerciaux utilisent toujours les mêmes méthodes qu’avant la formation. Pourquoi ? Parce que 90% […]
![Pipeline imprévisible : Reprendre le contrôle de votre performance commerciale [Guide complet + 40 questions de diagnostic]](https://www.koncept.club/wp-content/uploads/2025/11/Lead-magnet-1-Koncept.png "Pipeline imprévisible : Reprendre le contrôle de votre performance commerciale [Guide complet + 40 questions de diagnostic]")
Pourquoi votre pipeline commercial est-il devenu imprévisible ? Vous annoncez 500k€ en début de trimestre. Vous clôturez à 320k€. Ou à 780k€. L’écart systématique entre vos prévisions et votre réalisé dépasse les ±30%. Votre DAF ne vous fait plus confiance. Vos investisseurs remettent en question votre capacité à scaler. Votre équipe commerciale navigue à vue. […]
Introduction Vous scrollez LinkedIn, vous voyez passer l’offre pour la dixième fois cette semaine : « Closer, Sales, SDR externalisés – Rémunérés 100% à la commission – Pas de risque pour vous ! » Ça sonne bien. Ça semble logique. Vous ne payez que si ça marche. Sauf que trois mois plus tard, vous vous retrouvez avec […]
Après plusieurs années à accompagner des dirigeants dans la structuration de leurs équipes commerciales, Koncept entre dans une nouvelle ère. Jacques Inizan rejoint Karim Sifouane comme associé. Cette association n’est pas un hasard. Elle est le fruit de 40 ans d’expérience de Jacques et de 25 ans d’expérience terrain de Karim. Deux parcours complémentaires. Une […]
Vous ne savez jamais ce qui va se signer ce mois-ci ? Votre pipeline est un trou noir ? Il est temps de structurer votre Lead to Cash. « Alors, on signe combien ce mois-ci ? » Silence gêné dans la salle de réunion. Votre directeur commercial regarde son fichier Excel. Vos commerciaux improvisent des prévisions au […]
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