Archive for the ‘Guides & Méthodologie’ Category

La performance commerciale, tout le monde en parle. Peu de gens savent vraiment ce que c’est. Encore moins savent comment l’améliorer de manière durable. Après 25 ans passés à structurer des organisations commerciales (Finalcad, Vialink, C-Radar, Augure et des dizaines d’autres), voici ce que j’ai compris : La performance commerciale, ce n’est pas une question […]

Introduction Plus tu vends, plus tu gagnes. Pendant 50 ans, on vous a vendu ce mythe de la commission pure. Simple. Logique. Juste. Sauf que non. La commission pure a créé une génération de commerciaux en zone de confort. Des commerciaux qui plafonnent dès qu’ils atteignent leur niveau de vie. Des entreprises qui paient du […]

Chaque fin d’année, c’est la même histoire. Les dirigeants commerciaux reçoivent la demande : « On a besoin du plan commercial 2026 pour le board. » Et là, commence le marathon. 3 jours enfermé avec Excel. Des prévisions construites sur des hypothèses fragiles. Un PowerPoint de 47 slides présenté au board. Tout le monde valide. On se […]

Vous avez déjà envoyé votre équipe commerciale en formation ? Trois jours hors site. Un formateur expert. 150 slides PowerPoint. Budget : 10 000€. Retour au bureau. Enthousiasme initial. Puis… rien ne change. Six mois plus tard, vous constatez que vos commerciaux utilisent toujours les mêmes méthodes qu’avant la formation. Pourquoi ? Parce que 90% […]

Pourquoi votre pipeline commercial est-il devenu imprévisible ? Vous annoncez 500k€ en début de trimestre. Vous clôturez à 320k€. Ou à 780k€. L’écart systématique entre vos prévisions et votre réalisé dépasse les ±30%. Votre DAF ne vous fait plus confiance. Vos investisseurs remettent en question votre capacité à scaler. Votre équipe commerciale navigue à vue. […]